Expertentipp Nr. 117: „Anleitung zum Verkaufs-Misserfolg für Fortgeschrittene“

Vor längerer Zeit bereits haben wir uns an dieser Stelle unter dem Titel „Anleitung zum Verkaufs-Misserfolg“ mit vielseitig erprobten Methoden beschäftigt, die auf möglichst erfolgversprechende Art geeignet sind, die Chancen auf einen Verkaufsabschluss kräfteschonend und effizient zu vernichten. Ich nehme einmal an, dass der interessierte Leser des VBC-Expertentipps diese Methoden in der Zwischenzeit mit viel Energie und Freude eingesetzt, trainiert und verinnerlicht hat, so können wir heute einen Schritt weitergehen. Wir werden uns also mit etwas subtileren und psychologisch raffinierteren Mechanismen beschäftigen, alle jedenfalls Erfolgsfaktoren für den angestrebten Verkaufs-Misserfolg.

Aber erinnern wir uns davor kurz an die Basic-Tools, praktisch das Einmaleins für den misserfolgsorientierten Verkäufer:

• Vermeiden Sie auf jeden Fall eine Gesprächsvorbereitung, Sie sollten weder die Kundenhistorie noch Gesprächsziele im Kopf haben, der Kunde könnte Sie nämlich sonst womöglich als kompetent einschätzen.
• Stellen Sie um Gottes Willen keine Fragen, das Gespräch sollte immer vom Kunden geführt werden, ausnahmslos! Im äußersten Notfall greifen Sie zu einer „Warum“-Frage, so können Sie Ihren Gesprächspartner rasch in eine emotional unangenehme Situation bringen.
• Im privaten Leben wie im beruflichen Leben ist es äußerst empfehlenswert, anderen Menschen möglichst nicht zuzuhören, das gilt im Besonderen natürlich auch für Sie als Verkäufer.
• Die Chance in der Präsentationsphase bietet sich durch eine möglichst verwirrende Nennung zahlreicher Fachbegriffe und technischer Spezifikationen sowie im konsequenten Vermeiden jeglichen Kundennutzens.
• Der Preis soll möglichst früh genannt werden. Hat der Kunde nämlich erst einmal ein Werteverständnis für Ihr Produkt aufgebaut, könnte der Zug für einen ordentlichen Verkaufs-Misserfolg abgefahren sein, und das wollen wir doch nicht!
• Einwände sind – ohne Prüfung, ob es sich tatsächlich um Einwände oder nicht etwa um Vorwände handelt – sofort mit aller Kraft zu bekämpfen, so kann der Gesprächsverlauf an dieser Stelle äußerst effektiv sehr lange sehr ergebnislos gestaltet werden.
• Und stellen Sie keine Abschlussfrage, denn eine jede - auch noch so ungeschickte - kann Ihre bisherigen Bemühungen sofort zunichtemachen und ungewollt doch noch zu einem Verkaufsabschluss führen.

Wirklich misserfolgsverwöhnte Verkäufer verfügen darüber hinaus noch über ein weit größeres Repertoire an abschlussverhindernden Instrumenten. Generell besonders geeignet ist da das Gebiet der Beziehungsebene zwischen Ihnen und anderen Menschen, oder Kunden. So kann man sich eine grundlegende Eigenschaft des Menschen zu Nutze machen, nämlich jene, dass der Mensch ihm ähnliche Mitmenschen als sympathischer und angenehmer empfindet. Ein Profi-Verkäufer weiß das und verhindert bewusst zu große Ähnlichkeiten, wie sie beispielweise durch die Falle des sogenannten Spiegelns entstehen können. Er verhält sich konsequent konträr zum Kunden, wird eine möglichst auffällig abweichende Körperhaltung einnehmen, langsam sprechende Kunden mit sehr hoher Sprachfrequenz antreiben oder schnell sprechende Kunden mit einer lähmend langsamen Sprache einbremsen, er wird leise Kunden durch eine besonders selbstbewusste Lautstärke überraschen oder bei Kunden mit kräftiger, lauter Stimme durch eine eigentümlich dezente Artikulation Zweifel an der eigenen Hörfähigkeit aufkommen lassen. Durchaus auch zur eigenen Erheiterung kann der Verkäufer einem hochdeutsch sprechenden Kunden mit einem ausgeprägt regionalen Dialekt begegnen.

Es gibt viele Möglichkeiten, sich vom Kunden bewusst abzuheben. Wie Sie es auch konkret angehen, der Kunde wird zwar nicht wissen warum, aber er wird Sie zuverlässig als unsympathisch empfinden. Damit haben Sie bereits sehr viel erreicht!

Ein weiterer exzellenter Tipp ist, möglichst ausdauernd die bevorzugten Sinneskanäle seines Gegenübers zu missachten. Visuell orientierte Interessenten werden solche bleiben, wenn Sie hier auf jegliche visuelle Unterstützung Ihrer Präsentation konsequent verzichten. Hingegen sollten Sie primär auditiv geprägte Menschen mit Präsentationsmaterial richtiggehend überschwemmen. Und jeder halbwegs geübte Autoverkäufer weiß, dass man einen kinästhetisch orientierten Kunden in erster Linie - und mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln - an einer Probefahrt hindern muss.

Sollten die oben angeführten Methoden alle nicht zum Ziel führen und es droht unglücklicherweise nach wie vor die ernsthafte Gefahr eines Verkaufsabschlusses, so können Sie noch eine Stufe tiefer in die psychologische Trickkiste greifen. Kennen Sie sogenannte Metaprogramme? Falls nicht, beschäftigen Sie sich erst gar nicht damit. Und somit mit der Frage, wie Ihr Kunde als Mensch eigentlich so tickt. Die Chancen stehen damit nämlich wesentlich besser, dass Sie inadäquat kommunizieren und sich der Kunde nicht angesprochen fühlt. Sollte Ihnen aber zufälligerweise dennoch die eine oder andere Denk- und Wahrnehmungsweise – eben ein solches „Metaprogramm“ - Ihres Kunden auffallen, können Sie diesen Umstand eiskalt zu Ihrem eigenen Vorteil nutzen. So würde ich detailorientierte Kunden nicht mit zu vielen Einzelheiten langweilen. Menschen mit Hang zum überblicksmäßigen Denken lassen sich dafür exzellent mit vielen kleinen Einzelaspekten so hinreichend verwirren, dass sie dann eventuell sogar von einer bereits gefassten Kaufabsicht wieder abzulassen gewillt sind. Eine ebenso vielversprechende Strategie wäre, prozessorientierten Gesprächspartnern eine umfangreiche Menge an kreativen Ideen, Alternativideen und alternativen Alternativideen anzubieten, aber vermeiden Sie hierbei tunlichst jede Art von Struktur. Optionale, kreative Geister unter den Kunden brauchen hingegen mehr prozessuale Strukturiertheit in ihrem Leben - dafür zu sorgen ist Ihre Aufgabe als Verkäufer!

Es mag Ihnen schwer fallen, alle diese Dinge in Ihren Verkaufsgesprächen konsequent zu berücksichtigen, zumal es noch viele weitere effektive Strategien zum Verkaufs-Misserfolg gäbe. Deshalb nehmen Sie bitte auch meinen abschließenden Tipp Ernst, nämlich möglichst auf jede verkäuferische Weiterentwicklung - sei es durch Eigenstudium, Literatur, bewusstes Learning by Doing oder auch Verkaufstraining – Ihr Berufsleben lang zu verzichten!

Mit einem Augenzwinkern wünsche ich Ihnen allen einen fröhlichen und erfolgreichen Adventbeginn!

Ihr Peter Pokorny

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