Expertentipp Nr. 126: NeuroLOGIK © unseres Gehirns

Der Zusammenhang zwischen körperlicher Fitness und psychischer Belastbarkeit ist medizinisch eindeutig: Je fitter man ist, desto schneller regeneriert man auch. Man benötigt also weniger Zeit, sich von den Anstrengungen des Alltags zu erholen.

Ein weiterer Zusammenhang: Je schneller man regeneriert, desto besser kann man sich im Alltag konzentrieren. Und das bedeutet wiederum, dass Performance und subjektives Belastungsempfinden sich signifikant positiv verändern. Besonders wichtig ist dabei die Belohnung: Unser „Belohnungszentrum“ schüttet nach körperlicher Aktivität Dopamin aus. Dopamin selbst erleichtert uns wiederum die Anstrengung des Tages und gibt uns das gute Gefühl, dass sich Anstrengung lohnt. In körperliche Fitneß zu investieren ist also grundsätzlich eine wichtige Empfehlung.

Nun leben wir aber in einer Welt, wo Bewegungsmangel bei gleichzeitig hoher geistiger Belastung auf der Tagesordnung steht - ein biologischer Widerspruch! Aus medizinischer Sicht führt das zu einer Fülle von Problemen, die sich sowohl körperlich (höheres Risiko für Herz-Kreislauf Erkrankungen), als auch psychisch (Überlastungsdepressionen, Burnout) manifestieren können.

Der Mensch ist also biologisch auf Anstrengung in beiden Systemen (Hirn und Muskel) gleichzeitig programmiert und optimiert. An Tagen hoher geistiger Anstrengung benötigen wir daher auch einen kleinen „Input“ für den Muskel und nicht unbedingt die absolute Ruhe eines vermeintlich entspannenden Fernsehabends.

Gesteigerte körperliche Fitneß hat also direkte gesundheitliche Auswirkungen, aber nicht nur: Wenn wir Arbeit als reine Anstrengung zu empfinden beginnen und gleichzeitig Vorfreude, Spaß und Lustgewinn ausschließlich in der passiven Freizeitgestaltung (Konsum in jeder Form) finden, hat unser Gehirn etwas Fatales gelernt: Es gibt Belohnung (Dopamin-Ausschüttung im Belohnungszentrum des Gehirns), obwohl wir uns nicht anstrengen. Das Fatale daran ist, dass unser auf ökonomisches Verhalten getrimmtes Anstrengungs- und Lustmodul nun immer die bequemere Variante des Dopaminerwerbs wählen wird. Die Folge ist, dass wir unsere Belohnung dort suchen, wo keine Anstrengung zu erwarten ist und wir die tatsächlichen Anstrengungen des Alltags als wesentlich unangenehmer empfinden. Auch Ausgleichssport wird dann als „zu anstrengend“ bewertet und vermieden. Der berühmte „innere Schweinehund“ wächst.

Die Schlüsselbotschaft lautet daher: Weder Lust ohne Anstrengung, noch Anstrengung ohne Lust (!), sondern einzig und allein Lust in der Anstrengung wird mit Lustempfinden belohnt, denn biologisch gesehen sind wir für Anstrengung programmiert!

Belohnung mit Dopamin gibt es allerdings nur dann, wenn das Ergebnis unserer Anstrengung direkt sichtbar ist. (Daher ist Sport –in jeder Form- die einfachste Möglichkeit, diesen Zusammenhang wieder herzustellen).

Und hier stecken zwei Kernprobleme moderner Arbeits- und Verkaufsprozesse:

1) Wir sehen häufig nicht mehr direkt, wofür wir uns angestrengt haben. (Und dafür gibt es kein Dopamin.)

2) Wir arbeiten im „Multitaskingmodus“, der verhindert, dass wir konzentriert bei einer Tätigkeit bleiben. Das Springen von einer Tätigkeit zur nächsten und wieder retour bedingt ebenfalls eine „Intransparenz“ des Zusammenhangs zwischen Anstrengung und Sichtbarkeit des Effekts einer Tätigkeit.

Die logischen Konsequenzen für „hirngerechtere“ Verkaufsprozesse sind deshalb einfach:

Wir benötigen einerseits Strategien und Spielregeln im Umgang mit Ablenkung und Unterbrechung, andererseits sollten Arbeitsprozesse und deren Fortschritt täglich sichtbar gemacht werden können!

Zusätzlich muß man seine Fähigkeit zur Konzentration und die Fähigkeit, zuzuhören ohne sich ablenken zu lassen, erhalten und optimieren. Natürlich gilt es auch, den Kunden aus dieser Sicht besser zu verstehen und zu beeinflussen. Den Kampf um die Aufmerksamkeit gewinnt der präsente Verkäufer, der durch hohe Konzentrationsfähigkeit seine erlernten Verkaufstools besser einsetzen kann.

Fazit: Wer körperlich und geistig präsent sein will, muß in körperliche und geistige Fitness investieren!
 

Wie Sie dieses Wissen in Ihre tägliche Arbeit erfolgreich integrieren können erfahren Sie bei „Voll fit im Verkauf" vom 3.-5. Oktober 2012.

Ich freue mich sehr Sie dort möglicherweise persönlich kennen zu lernen!

Ihr

Bernd Hufnagl

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind oder Fragen bzw. Anregungen dazu haben, freuen wir uns auf Ihre E-Mail/Ihren Anruf!

• Wir freuen uns auf Ihre Meinung zu diesem Thema! Hier können Sie sich mit Ihrem VBC-Benutzernamen und Passwort einloggen oder neu registrieren, um einen Kommentar zu verfassen.