Expertentipp Nr. 42: Wer keine Gewinne macht, hat bald nichts mehr zu verlieren!

1. „Billig“ oder „teuer“, das ist die Frage?
   Erfolgreich kann beides sein, es kommt darauf an. Denken Sie an die großartigen Markterfolge der Firmen H&M im Modehandel oder der Firma Hofer im Lebensmitteleinzelhandel, die für „billig“ stehen. Oder denken Sie an Unternehmen wie Louis Vuitton oder Rolex, die für „teuer“ stehen und trotzdem oder gerade deshalb fantastische Verkaufserfolge feiern. Die Strategie muss passen! Sie können sowohl ganz unten(billig) als auch am oberen Ende der Preisskala (teuer) unglaublich erfolgreich sein.

   Probleme haben Unternehmen im „undifferenzierten“ Mittelfeld. Dort tun sich die „Marketer“ und „Verkäufer“ am aller schwersten.
    

2. Reizworte, die filtern bzw. verstärken:
   Wofür steht „billig“?
   Im Kopf des Kunden ist dieses Wort oft verbunden mit „nichts-wert“. Ist Ihre Strategie daher billig, ersetzen Sie dieses Wort durch positive Begriffe wie zB günstig, preiswert etc.

   Welche Gedanken löst das Wort „teuer“ im Kopf der Kunden aus? Oft verbinden wir damit „zu-teuer“ oder „überbezahlt“. Wenn daher Ihre Strategie es ist, teuer zu verkaufen, ersetzen Sie dieses Wort durch „hochpreisig“ oder “Exklusivpreis“.

   Oder Sie verwenden diese Reizworte bewusst. Sagt ihr Kunde also zu Ihnen, Sie wären teuer, antworten Sie mit: „.... stimmt, billig sind wir nicht.“ Oder Ihr Kunde sagt, beim Wettbewerb müsse er weniger zahlen, dann ergänzen Sie: „... stimmt, dieses Wettbewerbsprodukt ist wirklich richtig billig.“
    

3. Wer „teuer“ verkaufen will, soll etwas noch Teureres daneben stellen:
   Eine Hut-Boutiquenbesitzerin in New York beklagt sich über die immer größer werdende Preissensibilität ihrer Kundinnen. Hüte in der Preisklasse von 200 – 250 $ sind immer schwerer an die Frau zu bringen und immer öfter wird Sie nach Sonderpreisen oder Rabatten gefragt. Bis sie eines Tages auf einen Berater trifft, der ihr zu einer völlig neuen Idee verhilft. Schon wenige Wochen später ist Ihre Auslage ausgeräumt und statt der vielen 150 – 300 $-Hüte ist nur noch ein Hut positioniert. Von einer jungen Künstlerin hat sie einen besonderen Hut entwerfen lassen. Dieser ist mit echten Brillanten besetzt und zieht, gut beleuchtet und auf schwarzem Samt dekoriert, die Blicke der vorbeigehenden Passanten an. Bemerkenswert ist das Preisschild. Der Hut ist mit 25.000 $ angeschrieben. Immer öfter bilden sich echte „Menschentrauben“ vor der Auslage, die dieses besondere Stück bewundern. Ganz nebenbei erregt dieser Hut auch mediales Aufsehen. Ein Reporterteam meldet sich, im lokalen Fernsehen erscheint ein toller Bericht. Übrigens: Die Boutiquenbesitzerin berichtete von immer mehr Kundenfrequenz in ihrem Laden und dem Phänomen, dass ihre Kundinnen plötzlich die 200 – 250 $ Hüte gar nicht mehr als „zu teuer“ befanden, auch Rabatte wurden kaum noch eingefordert.
   Wer „teuer“ verkaufen will, soll etwas noch Teureres daneben stellen!
    
4. Kunden kaufen gerne „oben“:
   Angeregt durch eine Idee ändert ein Tiroler Gastwirt seine Speisekarte. Nicht wie bisher sortiert er die Preise von oben nach unten, von billig nach teuer, sondern beginnt oben mit den hochpreisigen Speisen und wird nach unten hin günstiger. Das Ergebnis ist fantastisch. Statt durchschnittlich 14 € pro Gast, erhöht er den Pro Kopf-Umsatz auf über 17 €. Die Umsatzsteigerung betrug 21,43 %. Kunden kaufen eben gerne oben!
    
5. Wie Sie Ihr Verkaufs-Know How ausbauen und etwas ganz Besonderes erleben!
   Stressgeplagte Verkaufsmanager, Hobby- oder Top-Sportler... Sie erleben 4 Tage Sport (Mountainbiken) und das Beste aus den VBC-Management-programmen von 9. – 12. Juni 2005 anlässlich der VBC-Alptour. Die Strecke führt von Ramsau über Bad Mitterndorf nach St. Gallen. Erleben Sie die atemberaubend schöne Bergwelt der Steirischen Alpen. Am Vormittag wird geradelt (geführte Touren), am Nachmittag machen Sie sich verkäuferisch fit. Ein Fitnesscheck mit Laktattest und Ihr persönlicher Ernährungsplan sind inklusive.

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