Expertentipp Nr. 55: Vorbereitung ist der halbe Erfolg!

Am 17. September 2006 ist es soweit!

Nach einigen Monaten, in denen ich mich - nicht zu letzt auch „Dank“ unserer Waage im Badezimmer- immer wieder mit dem Gedanken, regelmäßig Sport zu betreiben, auseinander gesetzt habe, steht es nun fest: Ich werde meinen ersten „Halb-Marathon“ laufen. Die Anmeldung ist ja heutzutage dank Internet, nur eine leichte Aufwärmübung. Danach geht’s aber bereits in die Wettkampfvorbereitung. Körperliche Fitness checken, Lauf-Equipment erneuern bzw. anschaffen, Trainingsplan erstellen und - nicht vergessen - laufen, laufen, laufen,……

Und schon sind wir im eigentlichen Thema dieses VBC Expertentipps:
Ich denke niemand, der im Sport erfolgreich sein will oder sich ein Ziel gesteckt hat, kann es sich leisten, unvorbereitet zu sein. (z.B. bei der Begehung eines Skihangs, einer Probefahrt auf der Rennstrecke in den Tagen vor dem Rennen oder bei der genauen Analyse des Gegners) Wir wollen im Verkaufsalltag nicht von „Gegnern“ sprechen, allerdings ist die Analyse unserer Kunden und Gesprächspartner der erste wichtige Schritt auf der Erfolgsleiter.
Je nach Wichtigkeit des Verkaufsprojektes oder nach Komplexität Ihrer Verkaufsvorgänge, kann die Vorbereitung auf einen Gesprächstermin kurz ausfallen (z.B. am Weg zum Kunden im Auto), oder auch einige Zeit in Anspruch nehmen (z.B. Recherchen im Internet, Banchenzeitungen,...). Sie selbst bestimmen über die Intensität der Vorbereitung. Denken Sie jedoch daran: Ein Großteil des Verkaufserfolges „passiert“ jedenfalls vor Ihrem Termin

Nachstehend finden Sie einen Vorschlag für eine Vorbereitungs - Checkliste aus unserem VBC - Ausbildungsprogramm:

„8-Stufen zum Verkaufserfolg“
Zur Spitzenklasse im Außendienst und Key-Account!

• Wer ist mein Kunde (Persönliches)
• Wie ist das Umfeld (Institution/Firma, Branche, etc.)
• Welche Unterlagen/Informationen nehme ich mit (Anzahl d. Gesprächspartner beachten!)
• Welche Fragen stelle ich meinem Gesprächspartner (um ihn zu aktivieren)
• Was ist mein Besuchsziel (und mein Alternativziel)
• Welche Fragen oder Einwände kann ich erwarten
• Welche Preisargumente habe ich zur Verfügung

Nicht umsonst hat das Sprichwort „Gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg“ im Sport wie im Business die gleiche Gültigkeit!

Viele kreative Ideen beim Vorbereiten Ihrer nächsten Verkaufserfolge.

Ihr

Christian Obermüller

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