Expertentipp Nr. 75: Warum Kunden manchmal gerne mehr bezahlen!

Ein guter Freund von mir - Gregor* - macht sich selbständig. Dazu benötigt er ein funktionstüchtiges „Homeoffice“ mit technischer Infrastruktur. Er braucht ein Notebook, einen PC für seine Assistentin, ein digitales Diktiergerät und ein „Kombinationsgerät“ mit den Möglichkeiten, Faxe zu versenden, zu scannen und zu kopieren.

Gregor „googelt“ zwei Computer und Dienstleistungsanbieter in seiner Region und nimmt mit beiden persönlichen Kontakt auf. Nach persönlichen Beratungsgesprächen erhält er sowohl von Lieferant A wie auch Lieferant B ein Angebot. Die darin enthaltenen Geräte sind durchaus sehr ähnlich, der Preisunterschied allerdings enorm. Bei Lieferant B müsste Gregor € 600.- mehr bezahlen. Umso erstaunlicher ist es, dass der höherpreisigere Anbieter den Zuschlag erhält.

Was war der Unterschied?

Lieferant A legte ein mehrseitiges Angebot mit sehr vielen Produktinformationen und vielen Argumenten. Auch schon im Beratungsgespräch entpuppte sich dieser Verkäufer als technisch sehr versiert – sozusagen als echter Fachmann.

Mit dem Verkäufer von Lieferant B verlief das Gespräch ganz anders. Herr Fink* hörte zu und wollte aus ehrlichem Interesse mehr von Gregor erfahren. Er fragte, was er in seiner neuen Selbständigkeit so tun würde, wo er den größten Unterschied zu seinen zukünftigen Mitbewerbern sehen würde und was für ihn in Bezug auf sein technische Ausstattung besonders wichtig wäre. Herr Fink erfuhr die „wahren Motive“. Gregor wollte sich nicht stundenlang mit technischen Feinheiten auseinander setzen, er wünschte sich einfach eine simple Bedienung der Geräte. Sie mussten außerdem zuverlässig sein, da sie die Basis für seine neue Selbstständigkeit darstellten und im Falle des Falles müsste der Lieferant eine schnelle Reaktionszeit und einen schnellen Service garantieren.

Das Angebot von Herrn Fink war übrigens nur 2-seitig (das Angebot von Lieferant A umfasste 12 Seiten). Inhaltlich landete Herr Fink jedoch einen Volltreffer. Gregor fühlte sich angesprochen, er hatte großes Vertrauen zu dem, was da stand und er bestellte!

Es gewinnen nicht mehr die „Rhetorik“-Genies oder die Vielredner. Es gewinnen die guten Zuhörer. Die, die professionelle Fragen stellen können und dadurch ein Stück mehr der spannenden Welt ihrer Kunden erfahren.

Mehr dazu lesen Sie auch im Interview meines Kollegen Niklas Tripolt im Karriereteil des Samstag-Kuriers: „Warum theoretisch jeder verkaufen kann“.

Details dazu und noch viel mehr erfahren Sie im völlig neu überarbeiteten 8 Stufen zum Verkaufserfolg, dem meistgebuchten Verkaufstraining im deutschsprachigen Europa.

Ihr
Günter Riedel

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* Name von der Redaktion geändert.

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